Hoe manipulatie tot stand komt

Motieven voor manipulatie

Manipulatie komt voort uit streven naar macht, controle, zekerheid, snelheid en/of aanzien. Toelichting:

• het machtsmotief houdt in dat je in staat wilt zijn om te beheersen wat om je heen gebeurt. Het gaat niet primair om het resultaat van de beïnvloeding, maar om de zekerheid dat je in staat bent de zaken naar je hand te zetten
• het controlemotief betekent dat je een of enkele processen in een gewenste richting stuurt, door te zorgen dat anderen doen wat jou goed uitkomt. Je weet dat de ander ook behoefte aan controle heeft, maar je stelt je eigen behoefte daarboven. Dit motief kan samenhangen met angst in verschillende vormen:
  • angst dat argumenten niet goed genoeg zijn om de ander te overtuigen en de ander dus nee zal zeggen
  • angst dat je niet in staat bent de argumenten op de goede manier te brengen
  • angst dat de ander iedere poging tot beïnvloeding (van jou) bij voorbaat zal afwijzen.
• als je zekerheid nastreeft kan die gericht zijn op het proces en op de persoon:
  • procesmatige zekerheid betekent dat het bereikte resultaat overeenstemt met je doel
  • het is ook denkbaar dat je bewust of onbewust bezig bent met een kennismaking, waarbij je iemands grenzen uittest. Je drijft dan je zin door en bij twijfel vertel je jezelf dat de ander hetzelfde vast ook al bij jou heeft gedaan. Doel is hier vaak onbewust ‘weten wat je aan iemand hebt’
• het snelheidsmotief betekent dat je manipulatie inzet om te bereiken dat je agenda met spoed wordt uitgevoerd, zodat er geen tijd wordt ‘verspild’ aan overleg
• aanzien hoop je te verkrijgen door te laten zien hoeveel invloed je hebt. Je bent niet primair bezig (net als bij macht) om gedragingen te beïnvloeden, dat is alleen maar een middel. Je doel is om door middel van die invloed een uitstraling te creëren van iemand die status heeft en overwicht op anderen.

Soms zijn deze doelen meer een illusie dan werkelijkheid, het nastreven ervan heeft dan niet altijd de gewenste effecten. Bijvoorbeeld: als je toegeeft aan je behoefte aan controle, handel je vanuit angst. Daarmee bevestig je de angst, zodat deze waarschijnlijk terugkomt en sterker wordt. Daardoor bestaat het risico dat je op langere termijn meer last hebt van manipulatie dan gemak.

Angst speelt vaak onbewust, waardoor de voor- en nadelen van manipulatie niet bewust worden afgewogen (zie pagina Voor- en nadelen). Gevolg is vaak dat het manipulatieproces op gang komt.

Fasen

Manipulatie bevat de volgende fasen, die al dan niet bewust worden doorlopen:
1-verkennen: een manipulator brengt in kaart wat de mogelijkheden zijn. Hierbij gaat het om:

• je alertheid: heb je in de gaten dat iemand probeert je te beïnvloeden?
• je assertiviteit: ben je geneigd grenzen te stellen?
• je gevoeligheid: welke methode werkt het  beste om jou te beïnvloeden?

Bijvoorbeeld: een verkoper doet tegenstrijdige uitspraken over de kwaliteit van een product. Als je daar niet op reageert, weet hij dat je niet erg assertief en/of alert bent.

2-week maken

• je innerlijk kompas in de war brengen zodat je minder alert en assertief bent
• de indruk wekken dat verzet geen zin heeft.

3-toeslaan
Gebruiken van de bij fase 1 en 2 gecreëerde situatie om de gewenste beïnvloeding te laten plaatsvinden.

In het voorbeeld van de verkoper: de klant neemt een koopbeslissing.

4-profiteren
Dit is een moment van genot voor degene die manipulatie toepast.

In het voorbeeld van de verkoper: het opstrijken van de provisie die voortvloeit uit de gesloten deal.

5-begin met een nieuwe poging, bij het eerdere slachtoffer of een ander.

• dumpen gebeurt als de manipulator een ander denkt te vinden. Dat kan iemand zijn die beter meewerkt, die minder alert is of die in een positie verkeert waardoor de beïnvloeding meer resultaat oplevert
• opnieuw gebruiken wil zeggen dat het slachtoffer nog een kans krijgt om naar de pijpen van dan manipulator te dansen.

Reflectie

Een nieuwe poging is het meest voorkomende vervolg op fase 4. Maar in plaats hiervan kun je natuurlijk ook jezelf afvragen:

• in hoeverre heb ik mijn doel bereikt?
• voel ik me daar goed bij?
• wat leer ik hiervan?

De reflectie kan worden opgeroepen doordat de ander je aanspreekt op je gedrag en uitleg vraagt. Je kunt natuurlijk ook op eigen initiatief tot reflectie overgaan.